|
En yield management la
qüestió en el moment d'avaluar un possible grup, és calcular la seva contribució als ingressos totals de l'hotel. Concretament, la decisió de si acceptem o no la petició d'un grup dependrà del cost
d'oportunitat del negoci perdut de clients individuals quan bloquegem les habitacions per al grup. En el cas que el preu que està disposat a pagar el grup estigui
per sota del cost d'oportunitat, el yield management ens proporcionarà el preu mínim per
sobre del qual l'hotel podria acceptar-lo.
Per avaluar un grup es
necessitarà disposar de la següent informació:
-
demanda futura de clients individuals per segments,
-
cancel·lacions i no-shows de clients individuals,
-
% de materialització dels bloquejos de grups,
-
ingrés mig dels clients individuals per segments
i canals.
També s'haurà de considerar:
-
els límits d'overbooking que l'hotel ha
fixat,
-
així com el
repartiment de l'inventari entre segments.
No hem d'oblidar que al
avaluar un possible grup els càlculs s'hauran de modificar depenent de les característiques del grup, no
és el mateix si el grup només inclou habitacions que si el grup inclou altres ingressos a més de les habitacions. A més, en
aquest segon supòsit, no és el mateix si els nostres clients individuals també generen
aquests mateixos altres ingressos a més de les habitacions o no.
Aspectes que no hem d'oblidar en el moment d'implantar un procediment per
avaluar grups:
El desplaçament d'habitacions per a clients individuals
s'haurà de diferenciar per segments.
El càlcul del desplaçament de clients individuals
hauria de considerar els diferents preus per segments i calcular l'ingrés real dels clients individuals desplaçats pel grup. Arriscar-se a utilitzar el promig de
la tarifa prevista dels clients individuals per a calcular l'ingrés desplaçat, pot portar-nos
a importants errors al decidir si s'accepta o no un grup.
Quan podem considerar
els ingressos que genera un grup i quan hem de considerar el benefici que aporta.
Quan un grup només inclou habitacions, la decisió d'acceptar o no un grup
es pot prendre per la simple comparació entre els ingressos que el grup generarà
i els ingressos perduts dels clients individuals desplaçats. En canvi, quan un grup inclou
altres ingressos a més de les habitacions, la decisió d'acceptar o no un grup
haurà de considerar el benefici aportat pel grup en comparació amb el benefici aportat pels clients individuals desplaçats (això
és així per les grans diferencies entre els % de costos variables segons la mena d'ingrés
del que es tracti).
Quan
s'ha de considerar el benefici dels altres ingressos de clients individuals.
Com que afegeix complexitat als càlculs,
només s'hauria de considerar en els supòsits que els altres ingressos dels grups
i els altres ingressos dels clients individuals procedeixin de les mateixes àrees.
El nombre final d'habitacions ocupades pel grup.
Considerar per als càlculs les habitacions
sol·licitades pot ser enganyós, degut a les diferencies amb les habitacions reals finalment ocupades. Un historial dels washes de grups
ens serà útil per a corregir aquesta desviació.
.../... |
