Segmentació com a talismà contra la crisi

En els moments de debilitat de la demanda, com els actuals, existeix la temptació de jugar-s'ho tot a una carta i lluitar per ser sempre el més barat, De la inutilitat d'aquesta tàctica no és necessari insistir, tractar les nostres habitacions com simple mercaderia ens condueix a una espiral descendent de preus.

L'afirmació anterior no ens ha de confondre, és fals el dilema: baixar o mantenir preus. Clar que la tendència actual del mercat ens obliga a ajustar els nostres preus, però allò que no podem fer és abandonar la nostra estratègia i uniformitzar el mercat, passant a tractar a tots els clients per un igual. Als hotels que no treballen amb previsions de demanda només els queda aquest camí, però és el camí de la desesperació.

El nostre consell és ajustar preus, és clar que sí!, no fer-ho només manifesta vanitat i poc coneixement del mercat. Però l'ajust s'ha de fer sense uniformitzar, aprofundint en la segmentació, aplicant a cada segment allò que necessita, considerant la diferent elasticitat de la demanda de cada segment.

Així és que la segmentació pot ajudar-nos a resistir millor la situació econòmica de recessió, i això diferenciarà aquells hotels que segueixin apostant per optimitzar les seves vendes d'aquells que només aposten pels retalls de despeses.

Optimitzar vendes només es pot seguir realitzant per mitjà de les previsions. Quan no se sap cap a on es va, és impossible reaccionar a temps. Per això, no és que el forecasting ja no serveixi sinó que necessitem corregir-lo per incorporar la major rellevància del període més recent, així com considerar l'escurçament de l'antelació de la reserva, etc. Ara bé, allò més important és considerar en quina mida aquests canvis afecten a cada grup de clients, perquè segurament no els afectarà en la mateixa proporció. I oblidar-ho agreujarà els efectes de la recessió en el nostre compte de resultats.

Repensem la nostra estratègia comercial i de màrqueting. Repassem les nostres condicions de venda per adaptar-les a la nova situació. I insistim en oferir a cada client allò que desitja, aprofundint en la personalització per segments de la nostra política comercial.