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En yield management el problema en el momento de evaluar un posible grupo, es calcular su contribución a los ingresos totales del hotel. Concretamente, la decisión de si aceptamos o no la petición de un grupo dependerá del coste de oportunidad del negocio perdido de clientes individuales cuando bloqueamos las habitaciones para el grupo. En el caso que el precio que está dispuesto a pagar el grupo esté por debajo del coste de oportunidad, el yield management
nos proporcionará el precio mínimo por encima del cuál el hotel podría aceptarlo.
Para evaluar un grupo será necesario disponer de la siguiente información:
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demanda futura de clientes individuales por segmentos,
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cancelaciones y no-shows de clientes individuales,
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% de materialización de los bloqueos de grupos,
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ingreso medio de los clientes individuales por segmentos y canales.
Por otro lado también habrá que considerar:
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los límites de overbooking que el hotel ha determinado,
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así como el reparto del inventario entre segmentos.
No debemos olvidar que al evaluar un posible grupo los cálculos deberán modificar dependiendo de las características del grupo, no es lo mismo si el grupo solo incluye habitaciones que si el grupo incluye otros ingresos además de las habitaciones. Además en este segundo caso, no es lo mismo si nuestros clientes individuales también generan estos otros ingresos además de las habitaciones o no.
Aspectos que no deberemos olvidar al implantar un procedimiento para evaluar grupos:
El desplazamiento de habitaciones para clientes individuales debería diferenciarse por segmentos.
El cálculo del desplazamiento de clientes individuales debería tener en cuenta los diferentes precios por segmentos y calcular el ingreso real de los clientes individuales desplazados por el grupo. Arriesgarse a utilizar el promedio de tarifa previsto de los clientes individuales para calcular el ingreso desplazado, puede producir importantes errores al decidir si se acepta o no un grupo.
Cuándo podemos considerar los ingresos que genera un grupo y cuándo debemos considerar el beneficio que aporta.
Cuando un grupo solo incluye habitaciones, la decisión de aceptar o no un grupo puede realizarse por la simple comparación entre los ingresos que el grupo generará y los ingresos perdidos de los clientes individuales desplazados. Sin embargo, cuando un grupo incluye otros ingresos además de las habitaciones, la decisión de aceptar o no un grupo deberá considerar el beneficio aportado por el grupo en comparación con el beneficio aportado por los clientes individuales desplazados (ello es así por las grandes diferencias entre los % de costes variables según el tipo de ingreso que se trate).
Cuándo hay que considerar el beneficio de los otros ingresos de clientes individuales.
Como añade complejidad a los cálculos, sólo debería considerarse en los supuestos que los otros ingresos de los grupos y los otros ingresos de los clientes individuales proceden de las mismas áreas.
El número final de habitaciones ocupadas por el grupo.
Considerar para los cálculos las habitaciones solicitadas puede ser engañoso, debido a las diferencias con las habitaciones reales finalmente ocupadas. Un historial de los washes de grupos nos servirá para corregir esta desviación.
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