Paridad sí o no

Una de las ocupaciones diarias de un responsable de Yield Management de un hotel es controlar que no se produzca disparidad de tarifas entre los diferentes canales..

En muchos casos esta vigilancia se realiza por exigencia de alguno de sus colaboradores/vendedores/intermediarios, sin que se le vea la utilidad para el propio hotel.

Hace tiempo había rebotes por parte de algunos hoteleros, pero, ¡como a todo en esta vida!, nos hemos ido acostumbrando y ya se ha convertido en algo natural.

Pero que estemos habituados no significa que sea positiva para el sector. La paridad tal y como se está aplicando en España es un desprestigio de nuestro producto.

Aquello que debe preocuparnos como responsables de un hotel es si tenemos o no tenemos el control sobre nuestros precios. O si otros, a nuestra espalda, boicotean nuestra estrategia sin nuestro consentimiento ni nuestro conocimiento, o sea, marcan el mark-up que les da la gana. Pero esto no es paridad. Esto es, plantearse si nuestro negocio lo dirigimos nosotros o no.

La PARIDAD ha sido un invento de unos intermediarios MONOPOLIOS que basan su propaganda en tener siempre el precio más barato, no en dar mejor servicio, no en dar valores añadidos, no en distinguir al producto. Estos monopolios nos han impuesto la paridad. El paradigma de la paridad es trivago. Un estilo de negocio, ¡sólo importa saber el precio y todo lo demás no importa!, que en realidad solo satisface las expectativas de una franja del mercado, que está cuantificada en un 25% del total de clientes, si su hotel se dirige sólo a este tipo de clientes entonces ¡bingo! Pero si su hotel necesita a este tipo de clientes pero también a otros tipos de clientes, entonces se puede estar asesinando a si mismo.

Y ahora es cuando se pregunta, pero es que todos los clientes acaban comprando a este precio más barato ¿entonces? Es que si solo jugamos a prestigiarnos por baratos, nadie sabrá que ofrecemos otras ventajas. Y acabamos perdiendo la oportunidad que se nos conozca por algo distinto. Por eso al final también los otros tipos de clientes se acaban acogiendo al precio barato. Y no confundamos lo expuesto con que no hay que realizar ofertas/promociones, este es otro tema.

La paridad parte de la idea que los hoteles son puros especuladores, y si bien es cierto que algunos no son más que esto, también es cierto que hay muchos otros hoteleros que son profesionales y las diferencias de precio no las hacen porque sí.